FAB利益銷售法：業務開發的實戰武器

FAB利益銷售法全攻略：從理論到產業應用

在 B2B 銷售中，單純描述產品規格，往往無法真正打動客戶。因為採購與決策者在乎的並不是「你的產品能做什麼」，而是「這能替我公司以及我個人帶來什麼實際價值」。

馬太網路團隊將透過本文帶你了解 FAB 銷售的核心概念，並示範如何在 OEM/ODM 製造業代工、產品代理與經銷、半成品加工製造 三大產業場景中實際應用，幫助你掌握業務開發必學技巧。

身為老闆或業務，你是不是常遇到這樣的情況：

• 明明產品很有特色，但客戶卻興致缺缺？

• 花了很多時間介紹功能，對方卻只回一句「價格多少？」

• 打了無數通電話、寄了好多封信，回應率卻不高？

問題往往不是產品不好，而是 我們沒有把價值說到客戶心坎裡。這時候，FAB利益銷售法（Feature–Advantage–Benefit） 就是最實用的工具。

一、 FAB 銷售法三大要素：功能Feature、優勢Advantage、利益Benefit

簡單來說，FAB 就是三步驟：

1. Feature（功能）：產品有什麼？

2. Advantage（優勢）：比別人好在哪裡？

3. Benefit（收益）：對客戶實際有什麼好處？

很多業務只停留在「功能介紹」，但客戶最想聽的其實是「這能幫我省多少錢？賺多少？降低多少風險？」

👉 換句話說，FAB 就是把產品賣點轉成客戶收益，這樣對方才會覺得「買你東西是合理的投資，而不是多花的開銷」。

二、 FAB 銷售實戰應用

1. 製造業代工 OEM/ODM

• F：提供客製化設計、快速打樣、小批量試產、國際認證流程。

• A：相較自行研發，能縮短開發週期並降低前期投資。

• B：新品可在 3 個月內上市，資金得以投入行銷與通路。

• FAB句：因為我們能 30 天內完成客製化打樣（F），比自行研發快一倍（A），因此您能在 3 個月內上市並搶佔市場（B）。

2. 產品代理與經銷

• F：代理品牌完整品項、穩定供應鏈、原廠售後支援。

• A：比自行找貨更具價格穩定性與品牌背書。

• B：毛利率提升 8-12%，降低庫存風險並快速拓展通路。

• FAB句：因為我們代理商品有原廠售後保障（F），比自行找貨更穩定（A），因此您可提高毛利率並更快打開市場（B）。

3. 半成品加工製造

• F：提供來料加工、半成品組裝、彈性產能調度。

• A：比全製程更靈活，可依需求增減產量。

• B：旺季能快速擴產，淡季降低庫存壓力，每年省下 15% 成本。

• FAB句：因為我們提供彈性半成品加工（F），比全製程更靈活（A），因此您能降低 15% 的年成本並依市場需求調整產能（B）。

三、FAB 銷售在開發場景的應用

1. 冷信 Email

結構：痛點 → FAB 句 → CTA

• 痛點：您是否遇到新品開發週期過長、資金壓力大？

• FAB：因為我們能在 30 天完成打樣（F），比自行開發快一倍（A），因此新品能 3 個月上市（B）。

• CTA：是否方便安排 20 分鐘電話，探討新品上市加速方案？

2. 電話開發

60 秒話術：

• 開頭：提出痛點 , 中段：一句 FAB 案例 , 收尾：封閉式問題

範例：如果 3 個月內能協助您把新品送入通路，是否願意試用小批量代工？

3. 簡報會議

把每個 FAB 拆成一頁：

• F → 規格圖片    ,     A → 對比表    ,     B → ROI 試算數字

• 最後用案例收尾，提升說服力。

FAQ：中小企業常見的 FAB 銷售疑問

Q1：我的客戶只在乎價格，用 FAB 有用嗎？
👉 很多老闆和業務會覺得「客戶只看價格」，但其實這通常是因為我們沒有把 價值說清楚。
例如：你說「我們的交期比別人快」，客戶只會覺得「快多少？值得多花錢嗎？」
如果換成 FAB 說法：

• 「因為我們能 30 天完成打樣（F），比自行研發快一倍（A），因此您能比競爭對手早 3 個月上市（B）。」
  這時客戶會發現，差價其實只是投資，因為能先搶到市場。FAB 的重點就是讓價格對應到收益，而不是單純比誰便宜。

Q2：如果我沒有漂亮的數據，還能用 FAB 嗎？
👉 當然可以！中小企業或剛拓展海外市場時，可能沒有一堆案例數據。這時候可以用：

1. 行業平均值：例如「業界普遍能提升良率 1–2%」。

2. 小規模測試：給客戶先做 2 週試單，產生屬於他的數據。

3. 時間/流程收益：就算不能金額化，也能說「能讓人力減少 1/3」、「能提早一個月交貨」。
   FAB 的精髓不在「一定要報大數字」，而是要讓客戶知道「跟現況比，選你有明顯好處」。

Q3：要怎麼在短短的開發信或電話裡用 FAB？
👉 很多人擔心 FAB 太長，會不會講不完？其實 FAB 完全可以壓縮成一句話。

範例（開發信/電話）：

• 「我們能在旺季幫你彈性擴產（F），比固定產能更有彈性（A），因此你能每年省下 15% 成本（B）。」

只要一句話，就能讓客戶快速理解你帶來的價值，比單純丟功能或說「我們比較便宜」有效得多。

結論

FAB利益銷售法 是業務人員必備的溝通武器。它能把「產品功能」轉換為「客戶收益」，讓對方清楚看到合作價值。透過本文示範的 OEM/ODM、代理經銷、半成品加工 三大產業案例，你可以立即將 FAB 銷售方法落實在開發信、電話、簡報與會議中。

讓你的銷售從「規格介紹」變成「商業價值提案」，成交率自然提升。

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