如何行銷產品，了解B2B企業市場特殊性，產品行銷有哪些方法？

如何行銷自己的產品，馬太網路接下來會跟各位業務夥伴分享一些方法，B2B的產業特性跟一般大眾市場不同，B2B產品很多並不是直接賣給終端使用者！中間會透過許多商業模式做營銷，例如：代理商、經銷商體系，或者半成品直接到製造廠，機械設備到生產線，在產品行銷上，需要考量的角度也不同，我們需要了解自己的客人在想什麼：

• B2B買家有非常具體的需求

當公司在尋找廠商時，通常會考慮非常精確的需求。例如，他們正在尋找特定類型的製造商，開發特定類型的產品或使用特定的原材料等。這可能會使製造公司的營銷變得非常棘手。

• B2B 採購金額較大

B2B 產品或服務的投資通常是資本密集型的​​。這是因為 B2B 產業會以高價銷售，或者批量銷售。從產品行銷的角度來看，這是一個巨大挑戰，因為買家需要認識到他們的產品價值。

• B2B 採購通常有多個決策者

在 B2C 中您的客戶是唯一的決策者。因此，您只需要說服一個人進行銷售即可。然而B2B 企業在決策過程冗長而且複雜得多，因為B2B產品涉及到多個決策者，所以你需要說服更多人進行銷售！因此，您需要為所有決策環節量身定制的 產品行銷策略。

• B2B 銷售週期通常很長

銷售週期長。如上所述，B2B 購買不是由衝動驅動的。它們涉及廣泛的研究，並受邏輯和需求動機。此外，該過程涉及多個決策者。而這些都使得產品採購週期非常長。

考慮到超過70%的B2B買家將一半以上的研究時間花在網路上，尤其大疫情時代後更是如此！

產品行銷要有效，首先必須了解誰是您的受眾！

如果你不知道目標客戶是誰，你的產品行銷策略注定會失敗。

這裡有一些問題要問：

• 你的買家是什麼角色——他是 CEO、IT/RD/PM 負責人還是採購負責人？
• 他們在購買過程中會問哪些常見問題Ｑ＆Ａ？
• 什麼動機引發了他們主動搜尋產品？什麼關鍵字是他們會容易想到的？
• 哪個買家角色或細分市場將帶來更有利可圖的業務？

我們先透過一些數據來了解產品行銷方式吧

B2B 大多數人是如何看待產品行銷方式？

• 大多數 B2B 公司將 5% 的預算用於產品行銷。
• 超過 70% 買家透過觀看影片是為了產品研究。
• 70% 企業買家直接在供應商的網站上查找內容。
• B2B 電子郵件營銷產生最高的投資回報率。
• 62% 的 B2B 營銷人員表示，LinkedIn 是 B2B 潛在客戶生成的最有效平台。

（來源：https://99firms.com/）

1. 網站需使用正確產品介紹內容和 CTA 

根據Gartner的一項調查，超過 79% 的 B2B 買家在採購過程中，都會從廠商網站上擷取內容跟公司內部進行簡報，因此，擁有一個保持更新的網站以提供買家正在尋找的所有相關資訊至關重要。

醫療設備公司 Zimmer Biomet 在其主頁 CTA範例

2. 確保客戶通過 SEO 在搜尋時可以找到您

 SEO（搜索引擎優化）策略是 B2B 產品行銷計劃的重要組成部分。

統計數據顯示，自然搜索推動了 B2B 網站總訪問者的 51%，這是真的！馬太網路公司的官方網站，也是透過大量的自然流量推動有精確需求的客人創造需求！而付費廣告僅推動了 10%～30%。

要做出好的SEO需要時常創建優質內容！

大多數人討厭被直接推銷，我個人也不例外，但是當我需要尋找某些資訊，解決某些專業問題時，如果你的網站資訊有足夠專業的內容，這可以有效建立你的專業度，並且輕鬆取得客戶對你的信任！

內容形式有很多種，從解決方案、案例分析、產業研究、操作說明、影片…等

4. 善用Google 廣告和 其他付費廣告 進一步擴大您的影響力

因為SEO是一個需要時間，長期累積流量的方法，最好結合Google Ads和PPC來保證效果。付費廣告可以幫助 B2B 公司更快、更有效地捕獲潛在客戶。它們出現在搜索引擎結果頁面的頂部，為您的業務提供急需的曝光性。

當然不想一直燒錢，網站本身必須要有客戶所需的內容與CTA來確保客戶實現轉換，主動詢問！

5. 通過Email行銷策略培養你的潛在客戶

很多人不曉得透過Email進行產品行銷的威力有多強大，他就像你企業的客人庫存一樣，在你需要創造業績時，主動將產品資訊發送給客人，定期曝光企業品牌，加深客戶對你的印象！

許多企業想要做Email行銷，遇到第一個問題就是名單如何來？

馬太網路專門服務B2B企業針對產業、國家，精準大量搜尋客戶名單資料

6. 經營個人與企業社交媒體

社交媒體只能用來交朋友？那你就錯了，84% 的 VP 級和 C 級採購員在採購時會受到社交媒體的影響(據IDG稱)。馬太團隊推薦使用LinkedIn ，大量 B2B 營銷人員聲稱他們超過 80% 的潛在客戶來自 LinkedIn

最後，不要忘記為你的網站設置 Google Analytics。它是一個免費工具，可以幫助你通過真實數據評估你的網站產品行銷 KPI。為了建立適當的產品行銷策略，建議企業需要建立一個內部團隊至少2~3人或找到具有 B2B 製造行銷如何運作的合作夥伴。如果您感到不知所措，馬太網路隨時為您提供幫助！