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B2B行銷 開發客戶 每年行銷預算如何分配?主動與被動差別?

B2B行銷與曝光,B2B企業不管選擇被動還是主動的行銷方式,目的都是要讓客人看到你,注意到你家公司的存在。所以我們應該靈活的分配廣告行銷方式,讓客人無時無刻都能注意到你!

B2B企業又應該如何分配自己的廣告行銷預算呢?這問題依造每個企業自己產業情況,選擇都會有所不同。不過馬太網路此次的文章分享,就是要讓各位知道,如何分配以及運用公司的廣告預算!

B2B行銷“ 通常可以兩大方向,從主動與被動,分成目前幾個網路行銷方式:

兩者先決條件,都需要使用到 “企業網站” 作為基本宣傳素材。各種行銷方式,環環相扣,相互影響。網站經營不是只把網站架設起來,就結束了,應該考慮到網站架設完,如何讓客戶從網路上搜尋到(找到)你們家的網站,才是最大的重點。

b2b行銷

被動式行銷:做得好,廣告不間斷,坐著等客戶上門!

被動式行銷,前期預算通常花費難控制,投資回收的時間需要很長,一旦經營起來,可以長時間無限的曝光宣傳,可說是24小時不打烊的廣告形式。

網站經營曝光 – SEO搜尋引擎、ADs關鍵字廣告。

執行SEO優化預算行情並不便宜。也需要很長久的時間,累積排名,企業本身要有人可以提供完整的產品資訊,才能更幫助內容上優化。

如果短期想看到成果,SEO絕對不會是你的首選。不過網站架設起來都是要長長久久的,如果客戶打相關產品關鍵字,你的網站根本無法被搜尋到,那你的網站做在精美,也只是枉然,所以委外請專人優化SEO,是個基本選擇。

關鍵字廣告會是靈活的選擇之一,因為你可以選擇符合你企業預算的關鍵字,並且有效控制預算,達到宣傳效果,最吸引人的地方是,刊登關鍵字廣告,不用像SEO要嚴格的遵守規範,導致網站內容過於死板。可以盡情的下標題與內容文案,只要考慮有沒有吸引客戶的重點即可。

關鍵字廣告是所有被動行銷預算最低且回收時間較短的選擇。

B2B貿易平台 – 如 阿里巴巴、Global source…等等網路平台通路。

只要是B2B企業想做外銷,通常都會將公司與產品刊登至貿易平台,目前常見的貿易平台有幾種選擇如indiamart、tradeindia..等,不過刊登與加入貿易平台都會需要一定預算,如同架設網站,如果只有支付刊登費用,也如同網站架設好,沒有做曝光一樣,宣傳有限,所以通常想要達到曝光效益,還是要再貿易平台上再多花費廣告預算。(例如:阿里巴巴平台的關鍵字排名費用)

不過貿易平台是很幫助宣傳的B2B行銷方式,優點是上面通常聚集了想找供應商的立即需求客戶流量,如果能在上面展現出特色,會很有幫助,不過他的優點也是容易是缺點,因為是平台,所有同產業的供應商,都彙集在一起,客戶選擇太多,導致容易產生惡性競爭,客戶容易直接進入價格戰。

社群媒體 – 如 Youtube、LinkedinFacebook…等等。

B2B企業會去經營社群的佔少數,主要是企業用戶在上面的流量很分散,不過如果行銷預算充裕,社群媒體的流量龐大,而且黏著度強,可以將公司產業消息與知識性內容,分享社群上,將客戶間的關係,拉攏更親近,使企業貼近客戶。是建立形象與發揮創意的行銷方式。

主動式行銷:低成本,精準鎖定客群,穩定流量

主動式行銷,通常需要投入比較多的人力與時間,積極獲取曝光機會。不過因為都是業務親力親為,所以在開發客戶上,更能針對需求攻擊,客群精準更容易鎖定。

寄開發信、宣傳信EDM、遠赴國外參加展覽

B2B企業最常見的曝光方式,絕對非參展莫屬,·不過預算非常高昂,由於外銷需求,企業除了投入被動廣告,通常一定會參加展覽,海外至少一年出席一場已是必須。參展最主要是能創造與客戶面對面的機會,直接面對客戶,是最快速的行銷方式,而且會場上滿滿的機會。不過競爭也會常激烈。要在展會上取得焦點,展前準備功夫絕對要充足。

根據 Marketing Cloud 數據顯示,91%的客人每天至少在手機上查看一次電子郵件。

寄送開發信件,這件事我相信是每位從事B2B外銷業務都會碰過的基本行銷方式,大部分的企業都會認為開發信,很容易做白工。早期B2B企業行銷寄開發信必須投入大量的時間與人力資源,現在科技已經進展到許多的工具,可以使開發信寄送更為方便,寄開發信,最困擾的事情非收集Email名單莫屬,通常網路上找到的名單很有限,馬太網路團隊針對主動寄開發信的問題,已有完善的解決方案,可以直接諮詢。

行銷的本質,是不斷出現在客戶眼前,直到他有需求時,想到你的存在!

B2B企業行銷宣傳,要把廣告預算,花在客戶們最常看見的地方!

經過200多家企業實際訪談,建議廣告預算分配最好多元化,並且要兼顧主動與被動,這樣即使業務旺季也能持續宣傳,吸引客戶上門,這裏有幾種預算分配方案,可以根據企業預算現況進行選擇,每年都要持續執行。

  1. 經濟 小型 行銷策略:Google關鍵字廣告+主動寄開發信
  2. 企業基本 中型 行銷策略:國際海外展覽+Google關鍵字廣告+主動寄開發信+任選1個貿易平台刊登
  3. 永續經營 大型 全方位行銷策略:國際海外展覽+SEO網站優化+Google關鍵字廣告+主動寄開發信+2個以上貿易平台刊登

B2B的宣傳週期通常很長,短則3個月,長則6個月至1年起跳。試問各位B2B外貿夥伴你們公司會三不五時每個月更換供應商嗎?對於B2B企業做行銷來說,

行銷是一場馬拉松比賽,唯有一直持續的出現於客戶眼前,長期建立強烈的存在感,取得客戶信任,才是真正的勝利者。

因為大部分的企業不會隨便調整自己的供應鏈,有些廠商甚至會簽獨家供應合約,所以如果各位外貿夥伴的心態如果 “急於求成”,這會導致執行不完全就過早放棄。所以在做B2B行銷之前,我們的投資心態應該要調整,行銷目標建立在曝光度多少,而不是馬上有訂單。

不管我們選擇哪一種行銷方式,除非心態正確,否則任何行銷方式,我想對各位來說都不能滿足。以上是馬太網路團隊參訪與服務B2B台灣企業實際經驗,馬太網路輔導多年台灣製造商與貿易商,執行主動出擊的電子郵件行銷策略,只要運用正確的觀念與方式,導入適合的工具系統作為輔助,相信都能幫助到各位。

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馬太網路專注於網路與數位行銷領域分享。

並針對中小企業與外銷業務,提供網路數位整合,結合數位領域相關的豐富經驗、創新思維和專業知識。

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